En el año 2017, ingresaron al mercado de aeronavegación comercial argentino, líneas aéreas de bajo costo (low cost) que, según especialistas consultados, pueden incrementar en el próximo lustro el mercado, pero, deberán tener en cuenta la opinión de los posibles usuarios, como también la infraestructura que demanda el normal funcionamiento del negocio. Para ello, el Ministerio de Transporte de la Nación inició un plan de modernización de los aeropuertos el cual incluye la incorporación de radares de última tecnología en los principales aeropuertos: Córdoba, Buenos Aires y Mendoza.

Las claves para que el negocio de las low cost sea rentable son (Dárrisso, 2018):

• Contar con aviones nuevos que les permitan ahorrar en combustible y en el costo de mantenimiento.
• Los aviones no deben permanecer muchas horas en tierra para optimizar el tiempo.
• Que la capacidad de mercado disponible sea suficiente para la cantidad de aerolíneas que llegan al país, y
• La aprobación de los pasajeros a este nuevo modelo.

Actualmente ninguna aerolínea es rentable, pero apuestan a un plan a largo plazo (Dárrisso, 2018). Desarrollan una estrategia de penetración de mercado (Ansoff, 1957) que implicó trabajar a pérdidas en los primeros años siendo ponderada por las empresas que estimaron un período de recupero (pay back) de 2 años.

¿Cómo reducen costos?

Estas líneas aéreas, reducen costos mediante diferentes estrategias, tales como (La Nación, 2018):

1. Las aeronaves llevan mayor cantidad de pasajeros al eliminar las distintas clases y aumentar el número de asientos.
2. A su vez, se reduce la estadía en los aeropuertos y se bajan los costos de logística al transportar menos equipaje y brindar menos servicios durante el vuelo, como el catering.
3. Como consecuencia del punto anterior, aumenta la rotación de los aviones y se pagan menos servicios y tasas aeroportuarias.
4. Al aumentar la frecuencia y la conexión de vuelos entre distintas ciudades, especialmente las más pequeñas, se reducen los costos de vuelos de conexión.

Tampoco utilizan mangas y los desplazamientos de pasajeros y tripulaciones se realizan con mayor simplicidad y economía (La Nación, 2018).

Al estudiar el mercado de las low cost mediante el “Diamante de Porter”, se pudo observar:

Condiciones de los factores: si bien en los últimos años, se realizaron inversiones, con el fin de incrementar la disponibilidad de factores de la producción, aún no son suficientes para acompañar el crecimiento del sector.

Condiciones de la demanda: la demanda del servicio de aeronavegación comercial, a partir del año 2017, se ha incrementado considerablemente. Según las proyecciones realizadas por las líneas aéreas, seguirá en ascenso.

Sectores conexos o de apoyo: entre ellos, las escuelas de vuelo, donde capacitan a pilotos y técnicos aeronáuticos que, en la actualidad, resultan insuficientes. Las instalaciones y el espacio en los aeropuertos tampoco resultan adecuados para este nuevo escenario.

Estrategia, estructura y rivalidad: algunas low cost operan en otros países, contando con experiencia en el sector aéreo comercial, e ingresaron al mercado local con una estrategia bien definida, con una estructura acorde al tamaño del negocio, siendo conocedoras de que el atractivo del sector generaría rivalidad entre las empresas, tanto locales como extranjeras.

En base a estos factores y ponderando la presencia del “Gobierno”, como del Entorno o Contexto (social, ambiental, legal, etc.), en el que deberán operar las líneas low cost, se puede observar en el presente año, 2019, que el mercado, es medianamente competitivo, pero tiende a incrementar su nivel de competencia.

La percepción de los clientes

Al revisar los factores que afectan la sensibilidad de los clientes al precio (Thomas Nagle, 1996) se determinó que los potenciales clientes de las low cost se ven afectados por:

Efecto Precio-Calidad: los usuarios están dispuestos a sacrificar servicios y comodidad, a cambio de un precio o tarifa baja.

Efecto del Gasto: los clientes de las low cost son sensibles al precio debido a que el gasto es menos importante (comparado con pasajes en líneas aéreas tradicionales), tanto en pesos como porcentualmente, en relación con sus ingresos.

Efecto de los Sustitutos percibidos: son clientes sensibles al precio debido a que perciben a las low cost como servicio alternativo a las líneas aéreas tradicionales que operan en el mercado argentino.

Con respecto al estudio realizado por Philip Kotler, en materia de fijación de precios, las low cost pueden posicionarse en los dos niveles más bajos del mercado:

• “Yo también pero más barato”; es decir, los clientes buscan servicios a un precio bajo, pero, que su desempeño sea satisfactorio.
• Solo el Precio; se trata de usuarios cuyo único atractivo de utilizar los servicios de las líneas aéreas low cost, es el precio bajo.

En cuanto a la Matriz Calidad- Precio, se identificó que las empresas de aeronavegación low cost, que ingresaron a la Argentina, desarrollan dos tipos de estrategias de precios diferentes:

• Estrategia de Economía, en la cual coinciden una calidad de servicio baja, con un precio bajo, y
• Estrategia de valor bueno, en la cual se ofrece un Precio bajo a cambio de una calidad media, es decir desarrollan una estrategia de Penetración de Mercado.

Con el fin de determinar la percepción de los posibles consumidores con respecto a las líneas aéreas de bajo costo y, como consecuencia de dicha percepción, si existe la oportunidad de desarrollar el mercado aerocomercial, en cantidad de pasajeros, se circularizó una encuesta cuyos resultados permitieron identificar que el 64% de los encuestados no viajaron en una línea low cost, sin embargo, manifestaron que estarían dispuestos a utilizarlas.

Se pudo identificar como una asociación positiva en los potenciales consumidores con respecto a las low cost, el servicio económico (90,91%). Al comparar esa asociación con otras relacionadas al servicio ofrecido por las low cost, los posibles usuarios consideraron que la principal ventaja seguía siendo que dichas líneas aéreas ofrecen precios bajos (90%), también mencionaron como ventajas la puntualidad y las promociones. Se evidencia que los potenciales usuarios, son “compradores de precios bajos”.

También destacaron algunas desventajas percibidas, como los costos extras de equipaje (36,3%), los servicios básicos ofrecidos (27,3%), la incomodidad de los asientos (18%), el uso de aeropuertos secundarios (9,2%), la inseguridad (6,2%) y el estado de los aviones (3%).  El 66% indicaron que elegirían una low cost sólo para vuelos de cabotaje. A su vez, afirmaron que perciben diferencias entre las líneas low cost nacionales y las internacionales (63,6%). 

Se desprende de la información primaria obtenida a través de encuestas a potenciales usuarios que las líneas aéreas de bajo costo pueden incrementar en el próximo lustro el mercado de la aeronavegación comercial. No obstante, esto estará supeditado no sólo para tener en cuenta la opinión de los posibles usuarios (en especial las desventajas por ellos percibidas) sino también a la infraestructura que demanda el normal funcionamiento del negocio (estado de los aeropuertos, cantidad de pilotos comerciales y personal aeronáutico capacitado disponible, acceso a los centros urbanizados, medios de transporte, etc.).