Ampliando las fronteras comerciales: Selección del mercado meta

Por

Dra. LA Claudia E. Chaves

11 de enero, 2015

Muchas Pequeñas y Medianas Empresas, incursionan en el comercio internacional pero, no todas tienen éxito.

Una de las causas del fracaso, es la falta del estudio de factibilidad del proyecto exportador.

Como primer paso debemos “conocer” el producto o servicio exportable: qué necesidad satisface, el nivel de calidad (alta, media o baja), la marca, su cadena de valor, el precio, la competencia directa, los productos sustitutos, los complementarios, los competidores potenciales, etc.  Una vez que se describieron las fortalezas o debilidades del producto, se procede a identificar su/s mercado/s potencial/es.

Con el fin de identificar el mercado meta, se debe  investigar la Oferta global del mismo: empresas líderes, distribuidoras, productos genéricos, etc, También se estudiará la Demanda Global: ponderando sus características particulares tales como la sensibilidad al Precio, la fidelidad a determinadas marcas, etc.

Para ello, se recomienda trabajar con la posición arancelaria, según el Nomenclador Común del Mercosur.

Una vez que se reconocieron  los mercados o destinos potenciales, es conveniente determinar un ranking de destinos para la posición arancelaria en estudio, determinando la cuota de mercado (Market Share), en volumen y en USD FOB y, finalmente, analizando en profundidad aquellos destinos que ocupan los primeros puestos.


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